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11 abril, 2016

Los 8 tipos de asesores comerciales

¿Sabías que sólo el 9,1% de interacciones con el cliente terminan en una venta?

¿Y que sólo 1 de cada 250 asesores comerciales superan sus objetivos?

¿Sabes por qué?

Un estudio ha identificado diferentes tipos de perfiles de ventas basándose en la capacidad para:

  • Asegurar los siguientes pasos
  • Cerrar la siguiente visita
  • Cerrar una venta

Analizados estos parámetros se identificaron 8 tipos diferentes de perfiles de asesor, de los cuales sólo 3 son efectivos de manera consistente, es decir, un 37% de la muestra analizada.

De las 23 habilidades sometidas a estudio, sólo 7 tuvieron un impacto significativo en el éxito de la interacción con el cliente.

Los asesores comerciales más efectivos (sólo el 9%) muestran un desempeño superior a la media en esas 7 áreas. Son los denominados Expertos.

Un 13% se denominan los Cerradores. Se caracterizan por una especial labia que en muchas ocasiones resultan en una venta pero que en otras, pueden aburrir al cliente y desmotivarle.

Otro 15% son los Consultores, que tienen una alta capacidad para escuchar, son resolutivos, aunque adolecen de la capacidad de los cerradores para finalizar los negocios.

Y luego está el 63% restante compuesto por 5 perfiles mucho menos efectivos, entre ellos los cuentacuentos que tienden a estar centrados en el cliente pero hablan demasiado, los enfocados conocen las características y secretos del producto hasta el último detalle, pero carecen de las habilidades sociales necesarias para identificar lo que el cliente necesita; los narradores están bien informados pero detestan salirse de su guion ya preparado, depende del material promocional (catálogos, folletos, etc.) pero cuando las preguntas son complicadas no saben qué hacer; los agresivos son los negociadores de precio por excelencia, preparan bien su trabajo pero son combativos; y por último los socializadores hacen amigos en vez de negocios.

¿Conoces a alguno de estos perfiles? Es bastante probable que en tu equipo de trabajo haya más de uno.

¿Te gustaría saber cómo trabajar con los perfiles menos efectivos para ayudarles a convertirse en consultores, cerradores o expertos? ¿Quieres, además, aprender motivar a tus asesores más efectivos para que continúen siéndolo?

En Merak Consultants podemos ayudarte en estas y otras tareas relacionadas con la dirección de equipos de venta. ¡Infórmate! 



Habilidades de ventas , , , ,
Manuel Henriquez
About Manuel Henriquez

Curioso por naturaleza, emprendedor, entusiasta y creativo y eso se aprecia en cada uno de los proyectos en los que se involucra.
Su pasión son las personas y su desarrollo.

Formación de habilidades de venta, Formación de producto y técnica,
Formación de procesos, Coaching , Cambio organizacional, Planes de desarrollo.

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